私はサラリーマン時代
新規のアウトバウンド営業をしていたのですが、
いかに楽に自分の労力を使わずに数字をあげるか…
にコミットしだすと、
結局は「リスト客に自分を好きになってもらう」ことだったんです…
■営業で好きになってもらうには「小ボケ」を挟め！
結局、営業は新規営業なら「見込み客」
ルート営業なら「取引先」に
自分を好きになってもらえばほぼ勝ち
なところがあります。
名著「影響力の武器」にはいろいろと要素がありますが、
１．返報性｜人は親切に報いようとする
２．好意｜人は、好感度を抱いた相手にはイェスと答える傾向が高まる
３．コミットメントと一貫性｜人は、自分の行動に対して筋を通す
４．希少性｜人は、何を希少だと見なすと、価値を高く評価する
５．権威｜人は、専門家や権威のある立場の人の判断に従う
６．社会的証明｜人は、他の人と同じことをしようとする
結局営業は「好意」が一番楽なんですよねー
・契約までもっていきやすい
・こっちの言い値をいいやすい
・浮気されづらい
・数字の調整もしやすい
いろいろと営業側には得なことがたくさんあります。
いろんな営業本で「商品じゃなく自分を売り込め！」とかあると思いますけど、
結局は「自分を好きになってもらえ！＝自分に好意を持ってもらえ」
ってことなわけで。
やり方はいろいろとありますが、私がよく使ってた手法は
「小ボケ」でしたｗ
■「小ボケ」とは？笑いにはものすごい力がある
小ボケというのは、「小さいボケ」のことで、
・小さな笑いを生み出す話術
のことで、
・「くすっ」っと笑う程度の笑い
・小さい笑いなので、ふざけてる感はそこまでない
というので、「営業のアイスブレイク」にはとても有効です。
笑いの効果はものすごい効果があるんです。
人は笑っているとき幸せホルモン「エンドルフィン」が脳内から大量に排出されているそうです。
エンドルフィンの効果によって人は、ストレスを軽減し多幸感を覚えます。
これが何が営業に効果的かというと…
営業する人（敵）ＶＳお客様
っていう構図がどこかにあるじゃないですか、営業の場って。
喫茶店とか会議室とか客間がバトルフィールドで、
営業マン（敵）と、お客様（勇者）が戦う！的な構図。
営業マンからすればある意味お客様が敵なわけでｗ
営業マンに対しては、お客様は基本的に構えるので…
だからまずはラポールづくり（人間関係づくり）のために行う
手法を「アイスブレイク」っていうわけですよね。
アイスをブレイクする。構えてるお客様の心をまず溶かす。
お客様も営業マンに対して構えるってことは何らかのストレスがあるわけです。
だから、そのストレスを溶かす力のある「エンドルフィン」を放出する
笑いっていうのはめちゃくちゃ営業には有効なんですよ…
すると、お客様は「笑い→エンドルフィン→気持ちいい」と「目の前の営業マン」を
脳内で勝手にひもづけ「こいつといると気持ちがいい」となって、
それが勝手に好意につながります。
一緒にいて気持ちがいい人って、好きになるでしょ？
でも、使い方はちょっとだけ工夫があって…
■お客様を「聞く」体制にもっていくまでのアイスブレイクは通常と同じでＯＫ。その後に「小ボケ」をいれることで一気に「好意」に転換する。「聞く」体制に持っていかなければ小ボケは逆効果になることも！
お客様を「聞く体制」に持っていくまでは。
「小ボケ」は効果を発揮しません。
「聞く体制」まで持っていく前に「小ボケ」を
やってしまうとむしろ「こいつふざけてるのか」となってしまいます。
小ボケはアイスブレイクした後お客様を「聞く体制」にもっていってから行いましょう。
もちろん、インバウンドのお客様とか資料請求系のお客様など
すでに「聞く体制」になってるお客様に対しては、最初から「小ボケ」ＯＫですが。
では、この「小ボケ」ってどんなのをいうのでしょうか？
■「小ボケ」の例
小ボケはお客様に「笑い」を生み出すためのツールです。
笑いを生み出してエンドルフィンをお客様の脳内に広げ、
ストレスを緩和し、好きになってもらうのです。
いや、笑いのセンスがないと無理でしょ！！！！
という声が聞こえてきそうですが、
たしかに笑いのセンスがある人は簡単にできますが、
ない人でもできますよ。
簡単です。
期待を裏切ればいい
わたしがよくやってたのは、
・〇〇（会社名）さんでしょ？すごい会社じゃないですかー
→いやカスですよｗ商品はいいんですけどねーｗ
（そんなことないですｗ待ちを大幅に超える裏切り方）
・駅からウチまで遠かったでしょ？ごめんね
→いや近かったです！もぉ・・・・これくらい近いです！歩かせてください！
たまには歩かないと
（そんなことないです・・・という言葉待ちを裏切る）
・〇〇さんとこの商品・・・はどうなの？
→もぉ、ミッキーが地声を出すようなもんでね‥‥
びっくりしますよ！見た目と実際が全然違うんです！
（たとえボケをしまくる。）
いや、そんなの最初からできねえよｗｗｗｗ
という方は、次の方法を試してみてください。
■「小ボケ」スキルを磨くにはお笑い動画を見よう！お笑いのスキルを磨くと営業力も上がる理由とは？
これです。
余暇にお笑い動画などを見るようにしてみてください。
お笑いって…
・人はこう思ってるだろうという期待
・を、独特の「ま」で裏切る
・笑いが起こる
なので、
・人の期待を察知する力が身につく
・キーラートークをいれこむタイミング、場の空気を読む力が身につく
・ついでに笑いのスキルも手に入れば「好感」も使いやすい
変な営業動画見るより、
お笑い動画見てる方が私は良いと思うんだよな＝ｗ
なので、お笑い芸人の方って、
元できる営業マンの方が多いのはそこ。
サンドイッチマンの伊達さんも元介護用品の営業マンらしいし、
ぐっさんも家電営業マン、レッド吉田も医療機器営業マン…
みんな成績がよかったらしいです。
最初から「小ボケ」をはさむのは無理でも、
お笑い動画を「科学的に見る」クセをつければ、
それだけで営業スキルが上がるかもよ！！！
今日はここまで！
本日もお読みいただきあざました(*´з`)
